100億円の売上！
それは、多くの企業が目指す目標の金額であり、会社を経営しているなら達成したい売上目標ではないだろうか？
しかし、そんな途方もない売上を達成するのは、10数年、または自分が生きている間に達成できないかもしれないと考えている経営者も多いのではないだろうか。
平秀信は、100億円を売り上げるのに、約20年の年数がかかった。
「2年で10億円を突破! 5年で100億円を超える『100億マニュアル』」（以下、『100億マニュアル』と呼称）では、5年で100億円を達成するステップをマニュアル化している。
マニュアル化ということは、効率的に100億円の売上を達成するステップがある、という事だ。
100億円を5年という短期間で達成する手法なんて大企業でしか使えない方法だろう、と考えてしまうでしょう。
このマニュアルのもとは、梅澤 伸嘉氏が30年以上売れて儲かっている商品を生み出したノウハウ。
そして、西野博道氏が健康食品で有名な通信販売会社「やずや」を3年後に売上100億円を実際に達成した手法を融合させたマニュアルなので、机上の空論ではありません。
また、中小企業でも無理なく実践できるマニュアルなので、無理難題や多額の費用を投じなければならないというメソッドではありません。
全ての要素を「数値化」して、商品を売る前から、「本当に売れるのか」を見極めることができる特別な公式が公開されています。
なお、この公式は50年間秘匿されてきた非常に価値のある分析方法です。
大企業は、この公式を使用して今現在も商品開発や商品の発売前と後の分析に活用しています。
なぜ、この公式を公開するに至ったかは、謎です。
このマニュアルを監修した橋本陽輔氏によると、「公開理由は分からないが、「絶えるより伝える」を選ばれたのではないか」ということです。
ヒット商品にひらめきはいらない
世の中には数多くの商品やモノがあふれかえっている。世の中に出ては消え、この繰り返しだ。
モノが飽和した世の中だが、それでも30年以上売れ続けているものが存在している。
ヒット商品とはどの様なキッカケで発明されるだろうか？
大抵の人は、誰かが「ひらめくもの」というイメージを持っているでしょう。
最近は、インターネットの充実でマーケティングが昔ほどコストをかけずにできるようになったおかげで、消費者の動向を分析すれば何が欲しいのかが分かるようになってきました。
しかし、商品がヒットするかしないかは、最終的には世に出してみなければ分かりません。というのがヒット商品に対する常識ではないでしょうか。
『100億マニュアル』で公開された公式「フォーミュラーV」では、商品が世の中に発売される前に売れるかどうかの見極めが数値として把握ができます。
「フォーミュラーV」は、予測される売上額が6つの項目のかけ算で分かる公式のことです。その6つの項目自体が、商品の事前調査項目でもあるので、商品の弱い側面が分析できる。
地道な調査と分析に沿って商品開発さえすれば、ヒット商品は、意図して生み出せる、運任せではないのです。
100億ロケット・マーケティング
100億ロケット・マーケティングとは、まさしく100億円の売上を達成するための手順です。
売上=商品力×販売力
これを衛星をのせたロケットに例えています。
ロケットに例えられている理由は、100億円を稼ぐことを衛星が地球や小惑星のまわりを無事に回り続けていることに似ているからです。
その様子は、ヒット商品が何年も市場で売れ続け、会社の売上に貢献するイメージと重なります。
100億円を売り上げる事は、ロケットを打ち上げるのと同じくらいエネルギーがいることでもあります。
ロケットを打ち上げるには、綿密な準備が絶対に必要です。100億円を売り上げるのも同じく下準備が絶対必要になります。
衛星が格納されているロケット上方部分を「商品力」、ロケットを打ち上げるエンジン部分を「販売（広告）力」としています。
いきなり1品で100億円ではなく、売上30億円規模の商品を3個用意します。売上が累積すれば売上100億円は難しくないのです。
これが、100億ロケット・マーケティングの考え方のベースです。
「商品力」とはロングセラーになる力があるという意味です。ロングセラーになる商品とは、今までにないカテゴリーの商品でなければなりません。
業種にかかわらず、どの企業の商品でも、業界の常識を打ち破る今までにない新しい売りモノやビジネスモデルを提供し、それが多くの顧客のニーズを掴んで支持され続けています。
例をあげると、カップヌードル、ウォークマン、クロネコ宅急便、ウォッシュレット、セブンイレブン、カゴメ、味の素。全て世の中にはなかったものです。
100億円を達成した企業は、独自の強い売りモノを持っています。そして「販売力」とは、「広告力」とも言います。
いくら良い商品でも知られなければないのと同じです。知ってもらい、買ってもらえなければ、最悪倒産する恐れもあります。要は広告に投資することが販売力を強化します。
ただし、やみくもに大きく投資すれば良いのではなく、売上に応じた投資額、商品の時期ごとに投入する広告媒体があります。
手順に応じて広告をうつことで、確実に根拠をもって広告に投資し続けることができるのです。
さらに、商品をリピートして買っていただく仕組みづくりも販売力強化の大事な要因です。
「商品力」と「販売力」、この2つを最大限に高めることで売上を最大化できます。
5年で売上100億円を達成する商品のつくり方
「商品力」を決定づける3つの要素があります。
① 新カテゴリー
② 商品コンセプト
③ 商品パフォーマンス
①新カテゴリー
既存のカテゴリーでは括ることができない既存の範囲外が新カテゴリーである。顧客の問題を解決する商品のこと。
新カテゴリーは3種類あります。
1つめ「革新的な新カテゴリー」 例） カビキラー、こすらずカビが取れる、今までなかった
2つめ「市場代替的な新カテゴリー」 例） フィルムカメラからデジタルカメラ カメラ市場を塗り替えた
3つめ「棲み分け的な新カテゴリー」 例） 塗るつけまつげ マスカラ市場の隣にある
100億円を売り上げるヒット商品は絶対に新カテゴリーの商品でなければなりません。
理由は、後発の類似商品つまり新カテゴリーでない商品が1年以上シェアNo.1を保つ確率は0.5%。商品を200つくって1つ当たる確率です。
しかし、新カテゴリーの商品だと、2つに1つ（50%）が10年以上シェアNo.1を保ち続けている。類似商品の100倍の成功率です。
②商品コンセプト
買う前にお客様に期待を与え、「欲しい」と思わせる、初回購入を促す力のことです。
実は、売れるものは売る前から決まっています。逆に、売れないものも売る前から売れないと決まっているのです。
ヒット商品にひらめきはいらない、と先述したが、商品コンセプトをつくれば「欲しい」と思わせるものがつくれるのです。
それは、「アンケート」を使って100-1000人のお客様の意見を調査すれば見極めができます。
ヒット商品は勘やひらめきだけで決めなくていいのです。
③商品パフォーマンス
買った後にお客様の期待をかなえ、「買って良かった」と思わせ、再購入や複数購入を促す力のことです。
お客様は買う前と買った後の二度評価します。
買ってみて期待外れなら、その商品は二度と購入されません。
それどころか、発売元に対して悪いイメージをもち、企業のブランドイメージを下げてしまうのです。当然のことながらリピートや複数購入も起こりません。
商品コンセプトと違う点は「商品パフォーマンス」は買った後の善し悪しです。
実際に商品を使用してもらい、不満点を改善し使用して満足した人の割合が増えるように改良します。
聞くべき相手はお客様、見るべき相手はお客様。答えは徹底的に、お客様の中にしかない、という事を忘れてはいけません。
5年で売上100億円を達成する「ダイレクトマーケティングモデル」
お客様と強く、そして深く結びつく事は、販売力を高める上で必須条件です。ゆえに、ダイレクトマーケティングモデル（直販モデル）が前提となります。
このモデルを選択する理由を下記に列記します。
● 外部の流通チャンネルを介さず、広告やメディアを通じて売り手が直接お客様とつながり、お客様が売り手から直接、商品を購入する
● 売り手は広告の反応を計測でき、さらに獲得したお客様データを活用して、販促キャンペーンを仕掛けることができる
● お客様と企業との間で双方向のリレーションシップを構築していくマーケティング手法
● 大企業と比べ流通支配力に欠ける中小企業に適している
● 製造業、建築業、金融、保険業、不動産業、サービス業、卸・小売業、どの業界でもゼロから始めることができる
● 後継者ゼロから立ち上げる事業としておすすめ
100億ロケットマーケティングでは、広告の費用対効果を数字で把握しながら、広告投資のPDCAを回していきます。
お客様からアンケートを頂き、分析することをひたすらやり続けるのでお客様との結びつきはかかせません。
そして、長く買い続けていただくためには、商品がカテゴリーの代名詞となるために集中的な広告投資が必要となってくるのです。
新カテゴリーの商品は他社の後発商品が出ても、50%以上のシェアを自社が占めているので淘汰されることはありません。
しかし、この不況で広告に投資することを嫌う風潮が大勢を占めているがそれはPL志向の経営（1年単位で利益を最大化する）です。
「売上を大きく、経費を小さく」それでは、先々の利益の最大化は望めません。
100億ロケットマーケティングでは、ファイナンス志向「経費を大きく使って、将来の利益を可能な限り大きく」でいくのです。
毎月売上の約35%を広告に投資せよ
100億ロケット・マーケティングは、売上100億円を超えるまでは、継続的に毎月売上の25%〜50%を広告に投資し、年間稼働顧客数を増やしていきます。
広告にそれだけ投資するのは、自殺行為だ！と思う経営者は多いです。
しかし、『100億マニュアル』の著者の1人である西野博道氏は、やずやグループの九州自然館を社員4人で、売上80%を広告に投資しました。
顧客・商品ゼロからわずか3年半で売上20億超えました。売上の多くを広告投資にまわすのは十分可能なのです。
ただし、社員を増やさないようにする必要があります。売上1億円に対して社員1人が目安となります。
1.商品の粗利は少なくとも7割以上あること（理想は8割以上）
2.お客様が繰り返し買ってくれる商品であること（理想は3か月から4か月おき）
3.顧客離脱防止法を実施する（顧客維持コストは費用でなく投資と考える）
売上が急激に増える状況の中で、社員を増やさないためには、ITを使った業務のシステム化が必須となります。その費用も広告投資の一部です。
しかし、広告に大金を投入するのは正直、恐ろしいものです。
西野氏がやずやで、恐れずに広告に投資できた理由のひとつが「顧客BS」を見ていたからです。
「顧客BS」梅澤さん独自の言い方です。正式な財務諸表ではありません。
顧客BSは借方が「顧客資産」、貸方が「事業リスク」「顧客資産」=「年間LTV」×「年間稼働顧客数」×「3年」
3倍の理由が、梅澤氏の経験上、3年先までほぼ同額の年商を得ることができたからです。
「事業リスク」は広告投資によるリスクや不安です。
ところで、3年の間に年間LTVも年間稼働顧客数も変動します。しかし、年間稼働顧客数が年々増えていれば3年後までの年商は下振れすることはありません。
この顧客資産額が、広告投資できる根拠のひとつとなるのです。
3.顧客離脱防止法を実施する、の「顧客離脱防止法」とは、西野氏が考案した方法です。
顧客には新規客、既存客、離脱客の3種類あり、それぞれにあったフォロー方法であるのです。
「やずや」はかつて、既存のお客様に対して何もフォローしていませんでした。
しかし、お客様との関係を築く顧客フォローの仕組みをつくり、同時に積極的に新規客を継続的に増やしました。
結果、3年後には売上100億円を突破、5年後に150億円、10年後には470億円に急伸しました。
なお、西野氏が、やずやに入る前は、売上が30億になるまで13年かかったのです。
広告に大金なんて無理、、であれば
売上を最大化する最後の決め手が「表現コンセプト」です。
表現コンセプトをつくる目的は、商品がお客様の強いニーズに応えた画期的な商品であっても、その魅力がお客様に伝わらなければ、発売しても売れません。
最悪、投資を回収できない状況に陥る可能性があります。
「表現コンセプト」とは、商品の伝え方です。
表現コンセプトを構成するのは4点
1 新カテゴリー名
2 ユニークで売り込みのきく主張
3 商品名
4 意識喚起メッセージ
①新カテゴリー名とは、
1.その商品が何であるか、何の目的で使うかがよくわかること
2.今までにない商品のイメージを明らかに与えること
3.1と2を充たした最短の名詞であること
②ユニークで売り込みのきく主張とは、
キャッチコピーとはまた違い、「この商品を買えば、〜できる」という他社にない独自の提案です。
③商品名とは、
1.カテゴリーを連想できる（特に重要）
2.商標権がとれる
3.心に残りやすい
4.ブランドを誇張できる
5.多国語に適用しやすい
④意識喚起メッセージとは、
顧客に潜在しているニーズを気づかせたり、今おこる方法の問題点を指摘メッセージのことです。
このメッセージのポイントは、顧客に「この商品が解決してくれるかも！」と期待させる働きがあることです。
広告に大金を投ずることができない中小企業は、広告の質を上げるのを疎かにしてはなりません。
また、このように大切なことを外部のクリエイターに丸投げしてはいけないのです。
表現コンセプトの完成度が高いと、広告の質が高まり、最小の広告投資で最大の売上を得ることができます。
100億円売り上げるには王道をいく
商売の基本は、お客様の悩みを解決する商品やサービスを提供することです。
100億円という途方もない金額を稼ぐ方法だからさぞ、特殊な必殺技があるに違いないと思われがちです。
しかし、地道にお客様の声を収集し、商品に対するお客様の反応を確認し、それらを商品の改良に活かします。
商品の広告宣伝も、お客様の考えや気持ちに寄り添い続けることです。特殊な方法は何もありません。
あるのは、お客様をみつめることだけです。ただ見つめるのでなく、徹底的にお客様の側に立つしかないのです。
それが商売の王道だと改めて気づかせてくれたのが『100億マニュアル』です。
ただ、ひとつ、特殊なものがあるとすれば、50年間秘匿されていた公式、「フォーミュラーV」が公開されたことです。
ヒットするかどうかは世の中に出してみなければ分からないという常識を覆したのです。
商品の弱い側面、改良するべき点が発売前にわかるようになると、いかに良い商品を世の中に出していけばいいのか、集中できるのです。
